Als financieel planner hebt u elke dag te maken met mensen. Er is de laatste jaren heel veel gericht onderzoek gedaan naar gedrag, valkuilen en emoties van mensen. In dit artikel beschrijf ik een aantal biases waar u als financieel planner mee te maken krijgt. Het herkennen en erkennen hiervan leidt tot een beter advies en een nog grotere kans op een lange-termijnrelatie met uw klanten.
Wat is behavioral finance?
Behavioral finance gaat over het begrijpen hoe mensen financiële beslissingen nemen, zowel individueel als collectief. Professor in behavioral finance Meir Statman sprak ooit de legendarische woorden: ‘People in standard finance are rational. People in behavioral finance are normal’. Financiële planning draait om mensen en u als adviseur moet zich er constant bewust van zijn dat mensen, ongeacht hun afkomst of financiële positie, hun beslissingen niet uitsluitend nemen uit rationele overwegingen. De mens is een denkend, maar ook een voelend wezen. Het zijn dus geen automaten die zonder emotie handelen. Kennis van behavioral finance is dan ook van groot belang om begrip te krijgen voor de (onlogische) drijfveren van klanten. Dit draagt bij aan een beter gesprek om de ware doelstellingen en vraagstukken boven water te krijgen. Dit alles draagt ertoe bij dat uw klant zich beter begrepen voelt. Dit alles leidt uiteindelijk tot een beter persoonlijk financieel advies.
Belangrijke biases
Doordat we allemaal mensen zijn maken we allemaal fouten, zijn we allemaal emotioneel en stappen we allemaal in dezelfde valkuilen. Hierna in het kort een aantal belangrijke biases.
Verliesaversie: uit onderzoek blijkt dat verlies ongeveer twee keer zoveel meer pijn doet dan winst genot geeft. Een winst van 5% op de beleggingsportefeuille voelt als 5%, een verlies van 5% voelt als een verlies van 10%.
Disposition effect: de neiging van beleggers om aandelen die in koers stijgen te verkopen (winst te nemen), maar niet aandelen met verlies te verkopen (verlies te nemen), hoewel een ongerealiseerd verlies natuurlijk ook verlies is. Een veelgehoorde zin in deze is dan ook: van winst nemen is nog nooit iemand armer geworden.
Status Quo bias: we houden vast aan wat we hebben, we doen liever niets bij te veel opties en als we ons onzeker voelen. Belangrijke vraag hierbij is hoeveel oplossingen leggen we onze klanten voor in ons advies.
Framing: mensen zijn gevoelig voor de bewoording of de wijze waarop keuzeopties worden gegeven.
Narrow framing: risico’s worden niet samen, maar los van andere belangrijke risico’s gezien. Bijvoorbeeld volatiliteit voor één instrument of één categorie in plaats van de totale portefeuille. Of ook wel naar risico’s kijken en (over)verzekeren, maar bij beleggen geen verzekering inbouwen.
Anchoring: mensen zoeken een (irrelevant voor de keuze) referentiepunt. . Vaak is het voor investeerders moeilijker om een investering te beoordelen op de daadwerkelijke waarde in plaats van af te gaan op de verkoopprijs (Belski en Golivich, 1999).
Present bias/ hyperbolic discounting: de voorkeur voor een beloning op de korte termijn. We verdisconteren niet goed met als gevolg dat we toekomstige kosten te laag inschatten. Dit is belangrijk bij financial planning en naar de toekomst kijken.
Overoptimisme/ zelfoverschatting: een voorbeeld hiervan is dat uw klant als belegger denkt geen advies of ondersteuning nodig te hebben, hij denkt het zelf beter te kunnen dan de rest. Elke chauffeur denkt ook zelf beter dan gemiddeld te kunnen autorijden. Kans op zich voordoen van extreme en onwaarschijnlijke uitkomsten en risico’s wordt overschat (zowel positieve als negatieve gebeurtenissen).
Confirmation bias: voorkeur hebben voor onderzoeken, rapporten en informatie die de ideeën, voorkeuren en verwachtingen bevestigen.
Money illusion/ geldillusie: de neiging om zich te concentreren op de nominale waarde (nominale waarde) van geld in plaats van op de waarde ervan in termen van koopkracht
Mental accounting/ mentaal boekhouden: mentaal boekhouden houdt in dat het individu verschillende keuzeproblemen als het ware onderbrengt in aparte boekhoudingen en daarbij over het hoofd ziet dat het rationeel zou zijn rekening te houden met de mogelijke wisselwerking tussen de keuzes.
Endowment effect/ status quo bias: dit effect houdt in dat het individu waarde hecht aan wat hem in de schoot is geworpen, niet alleen wat betreft de waarde maar ook wat betreft de aard of samenstelling ervan. Een verandering ten opzichte van de uitgangssituatie wordt door het individu gezien als een achteruitgang.
Een aantal van de hiervoor besproken biases behandel ik hierna uitgebreider.
Geldillusie
Uw klanten willen heel graag hun financiële doelstellingen realiseren, maar overschatten vaak sterk de mate waarin dit ook feitelijk lukt. Het hebben van een pensioenvoorziening is namelijk geen garantie dat het pensioen goed geregeld is. Het hebben van een spaarrekening voor de kinderen, betekent niet automatisch dat er in de toekomst voldoende geld is dat de kinderen ook voldoende geld hebben om te kunnen studeren. Dat komt om te beginnen door de geldillusie. Hierbij gaan veel klanten ervan uit dat het geld van vandaag hetzelfde waard is als het geld van vorig jaar of de jaren daarvoor. Maar dat is natuurlijk niet zo. Er is immers inflatie. Dit betekent dat er in de toekomst vaak meer geld nodig is om de lange-termijndoelstellingen ook werkelijk te realiseren.
Klanten zijn gewend te denken in nominale bedragen. Wanneer u uw klanten de voor- en nadelen van inflatie uitlegt voor hun financiële situatie, dan wordt het ook duidelijk dat er een verschil bestaat tussen de aflossing van bijvoorbeeld een nominale (hypotheek)schuld en het opbouwen van vermogen voor de studie van een kind, een wereldreis of eerder stoppen met werken. Immers, voor deze laatste doelen is in de toekomst meer geld nodig omdat het collegegeld, boeken, hotelkosten en boodschappen waarschijnlijk op de langere termijn zullen stijgen. De aangegane lening voor de aankoop van een huis daarentegen is en blijft nominaal en zal ‘goedkoper’ aanvoelen als de rente gelijk blijft en de inkomsten wel toenemen.
Mentaal boekhouden
Mentaal boekhouden laat zien dat uw klanten niet altijd rationeel handelen en zelf lang niet altijd optimale beslissingen nemen. Een voorbeeld van mentaal boekhouden is dat mensen hun inkomen verdelen in budgetten. Het is aangetoond dat diegenen die meer te besteden hebben minder letten op hun uitgavenpatroon, dan zij die minder inkomen en vermogen hebben. Mentaal boekhouden houdt in dat het individu verschillende keuzeproblemen als het ware onderbrengt in aparte boekhoudingen en daarbij over het hoofd ziet dat het rationeel zou zijn rekening te houden met de mogelijke wisselwerking tussen de keuzes.
Zo laat uw klant de waarde van geld afhangen van hoe hij het heeft ontvangen, waaraan hij het besteedt en hoe hij betaalt. Onverwachte meevallers blijken zorgelozer te worden uitgegeven dan zuurverdiend geld. Dat staat haaks op de ‘oude’ inkomenstheorie van Milton Friedman, die veronderstelt dat de uitgaven van uw klanten afhangen van het inkomen dat zij denken de rest van hun leven gemiddeld te zullen ontvangen. Het is daarom alleen al belangrijk dat u als financieel planner weet uit welke bronnen het inkomen en vermogen afkomstig is. Het fenomeen van mentaal boekhouden verklaart ook het verschijnsel dat dezelfde mensen zowel een lot in de loterij kopen als een verzekering afsluiten. Zij zoeken dus enerzijds risico maar dekken zich anderzijds tegen risico in.
Ook beleggers gedragen zich volgens dit mechanisme. Mentaal hebben ze een aparte rekening voor het afdekken van neerwaartse risico’s, waarvoor ze onder andere obligaties gebruiken, en het benutten van opwaarts potentieel, waarvoor ze aandelen gebruiken. Vanuit de theorie van maximalisatie van verwacht nut bij risicoaversie is het optimaal om deze onderdelen mentaal te integreren (hier bent u als financieel planner voor). De meeste van uw klanten doen dit in de praktijk echter niet.
Een mogelijke reden daarvoor zou de wens tot zelfbeheersing kunnen zijn. Wie aparte rekeningen voor verschillende soorten uitgaven en risico’s aanhoudt, komt minder in de verleiding om zijn appeltje voor de dorst te gebruiken voor een impulsaankoop. Bovendien ervaren de meeste van uw klanten, door het mechanisme van verliesaversie, een verschillende mate van risicoaversie ten aanzien van de verschillende mentale rekeningen. Dit verschijnsel is bijvoorbeeld van belang in voorlichtingscampagnes. De effecten van voorlichting over risicovol gedrag zijn groter naarmate de informatie wordt gepresenteerd in termen van verlies in plaats van winst. Mensen bieden op een veiling veel meer voor hetzelfde product als ze met hun creditcard kunnen betalen dan wanneer ze contant moeten afrekenen, ook als dat contant betalen niet meteen hoeft te gebeuren. Verder wordt buitenlands geld makkelijker uitgegeven dan de eigen valuta. Bovenstaande weet u als financieel planner dat het slim kan zijn om aparte potjes te maken voor de verschillende doelstellingen van uw klant, elk met hun eigen prioriteit, realisatiedatum, doelkapitaal/ inkomen en beleggingsprofiel.
Verliesaversie
De oude en moderne financiële theorieën gaan ervan uit dat klanten zekere winsten prefereren boven onzekere winsten. Dit impliceert dat klanten risicoavers zijn. Aan de andere kant wijst onderzoek uit dat wanneer het aankomt op verlies, klanten een onzeker verlies verkiezen boven een zeker verlies. Een experiment wijst bijvoorbeeld uit dat wanneer klanten kunnen kiezen tussen een zeker verlies van 500 euro en een kans van 50 procent om niets te verliezen en een kans van 50 procent om 1.000 euro te verliezen, het merendeel kiest voor de optie alles of niets. Dit fenomeen wordt verliesaversie genoemd.
Mensen zijn niet risicoavers, maar verliesavers. Uw klanten hebben een natuurlijke weerstand om risico te nemen om winst te behalen, maar vertonen daarentegen risicovol gedrag om verliezen te vermijden. Deze behavioral bias kan invloed hebben op de uiteindelijke strategische asset allocatie die op haar beurt weer bepalend is voor het verwachte rendement en risico. Dit laatste is vaak nodig om de wensen en doelen van uw klanten te realiseren. Verder kan deze behavioral bias een negatieve invloed hebben op het afscheid durven nemen van financiële beleggingsproducten die op verlies staan.
Uit de beroemde prospecttheorie van Kahneman en Tversky blijkt dat mensen op een consistente manier afwijken van nutsmaximalisatie volgens de gangbare klassieke economisch theorie. In experimenten waarin ze konden winnen, kozen de proefpersonen voor een uitkomst met meer zekerheid, terwijl ze in situaties die verlies in het vooruitzicht stelden daarentegen risicozoekend waren. Kahneman en Tversky concluderen dat de mens een asymmetrie vertoont ten opzichte van winst en verlies. Het verdriet dat iemand ervaart als hij iets kwijtraakt is groter dan de vreugde die hij voelt als hij precies datzelfde ontvangt.
Uit nader empirisch onderzoek blijkt dat verlies rond een factor twee zwaarder weegt dan winst. Risicozoekend gedrag in verliessituaties is gebaseerd op de hoop verliezen te kunnen vermijden. Dat slaat om in risicomijdend gedrag bij winstsituaties omdat de extra winst het grotere risico niet waard is. De experimenten laten zien dat dit gedrag geldt bij zowel beslisproblemen met een geldkarakter als bij niet-monetaire keuzes.
Keuzeprobleem 1: u hebt de keuze tussen A) 90 procent kans dat u 5.000 euro wint, of B) 100 procent kans op 4.000 winst
Keuzeprobleem 2: u hebt de keuze tussen C) 90 procent kans op 5.000 euro verlies, of D) 100 procent kans op 4.000 euro verlies
In keuzeprobleem 1 gaat bijna iedereen voor optie B, terwijl in keuzeprobleem 2 de meeste mensen een voorkeur hebben voor optie C.
Als mensen rationele wezens zouden zijn dan zouden ze in keuzeprobleem 1 voor optie A hebben gekozen (hogere verwachte waarde, namelijk 4.500 euro in plaats van 4.000 euro) en in keuzeprobleem 2 voor optie D. Kennelijk vinden mensen het vooruitzicht om met zekerheid 4.000 euro te verliezen onaanvaardbaar, hoewel deze optie een lager verwacht verlies inhoudt dan de alternatieve optie C.
Duidelijk wordt dat mensen irrationele wezens zijn en anders aankijken tegen winst en verlies. Kahneman en Tversky introduceren voor deze asymmetrie in de waardering van winst en verlies de term verliesaversie. Verliesaversie geldt niet alleen voor unieke materiële en immateriële zaken waaraan de eigenaar gehecht is, maar ook voor geld en goederen die voor de eigenaar geen emotionele waarde bezitten. Legt u bovenstaande twee vragen eens voor aan uw klanten en praat met hen over hun keuze en de motivatie hierachter.
Endowment effect
Een uitvloeisel van verliesaversie is het endowment effect. Dit effect wordt ook wel de status quo bias genoemd. Het houdt in dat het individu waarde hecht aan wat hem in de schoot is geworpen, niet alleen wat betreft de waarde maar ook wat betreft de aard of samenstelling ervan. Een verandering ten opzichte van de uitgangssituatie wordt door het individu gezien als een achteruitgang. In een gesimuleerd beleggingsexperiment, waarbij proefpersonen een zogenaamde erfenis moesten beleggen, bleek dat personen met een erfenis in de vorm van een gegeven beleggingsportefeuille significant vaker kozen voor een vergelijkbare portefeuillesamenstelling dan proefpersonen die een neutraal geldbedrag hadden ontvangen.
Overigens zouden verliesaversie, endowment effect en status quo bias ook kunnen betekenen dat het begrip opportunitykosten minder belangrijk is dan in de economische theorie wordt verondersteld. Dat begrip gaat er immers van uit dat het individu de opbrengsten die hij misloopt door iets na te laten even zwaar laat wegen als opbrengsten die hij feitelijk ontvangt. Het begrip verliesaversie wordt in de behavioral finance gebruikt ter verklaring van het in de praktijk geconstateerde verschijnsel dat beleggers verliezende aandelen te lang vasthouden en winnende aandelen te snel verkopen. In het eerste geval vindt de belegger het moeilijk zijn verlies te accepteren, in het tweede geval weegt de kans op toekomstige winst onvoldoende zwaar. Dit wordt ook wel het certainty effect genoemd: het risico nemen bij verlies en het voor zekerheid gaan in winstsituaties.
Zelfoverschatting en overmoed
De meeste mensen blijken de neiging te hebben om zichzelf te overschatten. Doorgaans vindt de meerderheid zich beter dan het gemiddelde. Dit wordt het ‘better than average effect’ genoemd en is vele jaren geleden door John Cannell (1987) onderzocht. Zelfoverschatting leidt tot meer psychologische fouten. Klanten overschatten het overzicht op hun uitgaven, ze overschatten hoeveel ze nog kunnen uitgeven. Ze overschatten het gemak waarmee ze een lening later kunnen terugbetalen. Ze overschatten de juistheid van hun voorspellingen en het vermogen om in de toekomst te kijken. Ook overschatten klanten hun vermogen om beleggingsverliezen weer goed te maken. Wanneer men te veel vertrouwen heeft in het eigen kunnen, worden er dikwijls (te veel) aan- en verkooptransacties uitgevoerd. Dit leidt tot vele transacties en dus hoge transactiekosten.
Overmoed zorgt er ook voor dat beleggers informatie die niet overeenstemt met hun mening, vaak te lang naast zich neerleggen. Er wordt dus vaak onvoldoende aandacht besteed aan nieuwe informatie, wat nadien meestal zorgt voor onaangename verrassingen. Beleggers menen ook dikwijls te beschikken over informatie die andere beleggers niet hebben, wat eveneens leidt tot vele transacties en dus ook hoge transactiekosten. Ook psychologen stellen vast dat de meeste mensen overtuigd zijn van hun superieure kennis of vaardigheid.
Opmerkelijk is dat het zelfvertrouwen stijgt naarmate de opdracht moeilijker wordt. Ook bij het voorspellen van het toekomstige verloop van de beurskoersen blijken de meeste beleggers een grenzeloos vertrouwen te hebben in hun eigen kunnen. Het gevolg hiervan is dat beleggers het liefst zelf hun aandelen uitkiezen. Men kan besluiten dat het realistisch inschatten van kansen zeer belangrijk is. Bescheidenheid in voorspellingen en met slechts een beperkte winst verkopen, is een gouden raad die maar al te vaak wordt genegeerd. Bij het ontstaan van zelfoverschatting speelt de menselijke neiging mee om succes toe te schrijven aan eigen kennis en kunde, en falen toe te schrijven aan toeval of externe factoren, bijvoorbeeld een slechte adviseur.
Waarom kijken mensen eigenlijk naar zichzelf door een roze bril? Het antwoord is eenvoudig: omdat het functioneel is en het de betreffende persoon een gelukkiger mens maakt. Zelfoverschatting is een positieve illusie die helpt om het ego te beschermen. U als planner moet uw klanten zo veel mogelijk beschermen tegen zelfoverschatting. Dit is mogelijk door directe feedback te geven. Hoe meer directe feedback de klant krijgt, hoe beter hij zijn eigen kwaliteiten kan inschatten. Ken uzelf, zeiden de oude Grieken al.
Framing effect
De verschillende manieren waarop mensen omgaan met risico in verliessituaties heeft overigens een belangrijk gevolg voor de presentatie van keuzeproblemen. Dit is het framing effect.
De beslissingen die individuen nemen blijken afhankelijk te zijn van de manier waarop een vraag wordt gesteld. Als een vraag geformuleerd is in termen van verlies, dan heeft die een grotere invloed dan wanneer de formulering luidt in termen van winst. In verband hiermee staat ook het mechanisme van het eerder besproken mentaal boekhouden.
Al met al is framing een overtuigingstechniek in communicatie. De techniek bestaat uit woorden en beelden zo te kiezen, dat daarbij impliciet een aantal aspecten van het beschrevene wordt uitgelicht. Deze uitgelichte aspecten helpen om een bepaalde lezing van het beschrevene of een mening daarover te propageren. In de reclame wordt framing bewust (en onbewust) ingezet.
Bij framing als overtuigingstechniek wordt gekozen voor woorden en beelden die aspecten naar voren halen waarvoor de beoogde ontvangers het vatbaarst zijn. Stel dat u als financieel planner wil laten zien dat u onafhankelijk bent. Laat klanten dan zien dat u zelfs voor ze wilt vechten tegen de productaanbieders indien nodig. Het moet duidelijk zijn voor de klant dat de adviseur geen verlengstuk is van productaanbieders.
Als we kijken naar een andere adviesgroep, de advocatuur bijvoorbeeld kunnen we stellen dat deze daar goed in geslaagd is, dat is een goedlopende branche. Waarom zou een burger niet zelf zijn zaak bepleiten bij de rechter? Omdat daar iets omheen hangt van complexiteit en wetboeken en toga’s. ‘Dat kan ik niet zelf’, is het collectieve idee. Eigenlijk zouden financieel planners advocaten als voorbeeld moeten nemen. De wereld van financiële wet- en regelgeving inclusief financiële producten en kleine lettertjes is complex. Wilt u aan de kant staan van de klant als het uiteindelijk gaat om zijn financiële gezondheid en een juridisch gevecht leveren tegen de aanbieders met ingewikkelde producten en voorwaarden?
Conclusie
Al met al gaat behavioral finance over het begrijpen hoe uw klanten financiële beslissingen nemen. Kennis hiervan helpt u als financieel planner om begrip te krijgen voor de soms onlogische en niet-rationele beslissingen die zij nemen. Het herkennen en erkennen van deze biases draagt bij aan een beter begrip en leidt tot een beter gesprek om de échte doelstellingen en vraagstukken op tafel te krijgen. Het toepassen van de leer van behavioral finance draagt ertoe bij dat uw klant zich beter begrepen voelt, hetgeen leidt tot een beter advies en een nog grotere kans op een lange-termijnrelatie met uw klanten.
Voorts is het de kunst als financieel planner om ‘saaie’ onderwerpen als bijvoorbeeld pensioen te vertalen naar iets wat mensen nu al kunnen voelen. Wijs mensen op die wereldreis, op een financieel onbezorgde oude dag met een zilveren randje. Dat soort ‘framing’ heeft de klant nodig om meer ‘connected’ te zijn met zijn geld, voor nu en in de toekomst. Als mensen beter beseffen waarom ze iets doen, dan is het eenvoudiger om hen aan het financieel plan te houden.
Bronnen
Pompian, Michael M. (2012). Behavioral Finance and Wealth Management. How to Build Investment Strategies That Account for Investor Biases. New Jersey: John Wiley & Sons.Meir Statman is the Glenn Klimek Professor of Finance at Santa Clara University. Zijn onderzoek is gericht op behavioral finance.
Kahneman, D.; Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk in Econometrica, Vol. 47, No. 2. (Mar., 1979), pp. 263-292
Shefrin, Hersh; Statman, Meir (July 1985). “The Disposition to Sell Winners Too Early and Ride Losers Too Long: Theory and Evidence”. The Journal of Finance. 40 (3): 777–790.
Samuelson, W.; Zeckhauser, R. (1988). “Status quo bias in decision making”. Journal of Risk and Uncertainty. 1: 7–59.
Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1981). “The Framing of decisions and the psychology of choice”. Science. 211 (4481): 453–58.
Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1986). “Rational Choice and the Framing of Decisions*”. The Journal of Business. 59 (4): 251–278.
Sherif, Muzafer; Taub, Daniel; Hovland, Carl I. (1958). “Assimilation and contrast effects of anchoring stimuli on judgments”. Journal of Experimental Psychology. 55 (2): 150–155.
Ainslie, G. (2015). “The Cardinal Anomalies that Led to Behavioral Economics: Cognitive or Motivational?”. Managerial and Decision Economics. 37 (4–5): 261–273
Moore, Don A.; Healy, Paul J. (April 2008). “The trouble with overconfidence”. Psychological Review. 115 (2): 502–517.
Nickerson, Raymond S. (June 1998), “Confirmation bias: A ubiquitous phenomenon in many guises”, Review of General Psychology, 2 (2): 175–220,
Shafir E, Diamond P, Tversky A (2000). “Money Illusion”. In Kahneman D, Tversky A (eds.). Choices, values, and frames. Cambridge University Press. pp. 335–355
Thaler, Richard (2008). “Mental Accounting and Consumer Choice”. Marketing Science. 27: 15–25.
Kahneman, Daniel; Knetsch, Jack L.; Thaler, Richard H. (1991). “Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias”. The Journal of Economic Perspectives. 5 (1): 193–206.
Friedman, M., (1957), Macroeconomics “A Two-Period Model: The Consumption-Savings Decision and Credit Markets”, Pearson, Canada.
Ken uzelf. Het Oudgriekse aforisme “Ken uzelf” (Grieks: γνῶθι σεαυτόν gnōthi seauton). https://nl.wikipedia.org/wiki/Ken_uzelf. Geraadpleegd op 30 november 2020.